劉標于2015年11月進入巨成結(jié)構(gòu)這個大家庭，他先后在工程公司技術(shù)員、部長助理等崗位工作，因個人家庭原因，2021年4月申請調(diào)入鄭州代表處從事銷售。在4個月的時間內(nèi)，他的產(chǎn)品銷售業(yè)績創(chuàng)造公司駐外銷售人員同期業(yè)績歷史最高點，營銷公司副經(jīng)理張化良對劉標進行了專訪，現(xiàn)分享給大家，希望能對大家的工作有所參考。

 

 

         張：你調(diào)入鄭州代表處從事銷售工作，短時間內(nèi)取得了較好的業(yè)績，有什么感想？

       劉：首先我非常感謝公司給予我這個調(diào)崗機會。剛到鄭州時，我壓力比較大，在公司領(lǐng)導(dǎo)、同事的支持下，我逐步進入新崗位角色、適應(yīng)新工作節(jié)奏，工作有一些進展，也找到了一些自信，這得益于公司強大的實力后盾和同事們的熱心幫助。現(xiàn)在的業(yè)績距離我實現(xiàn)年銷售1000萬元的目標還比較遙遠，我認為依靠我們巨成的實力和品牌效應(yīng)，實現(xiàn)這個目標也并不是遙不可及，為早日實現(xiàn)這個目標，我還需快馬加鞭，更加努力地工作。
          張：你覺得做好銷售工作主要靠什么？
          劉：我個人覺得有幾點很重要，那就是“勤勞”、“坦誠”、“行業(yè)素養(yǎng)”、“責(zé)任”、“正直”。
          勤勞是促成萬事之根本，坦誠是人與人之間獲取信任的最基本要素，行業(yè)素養(yǎng)是能與客戶深度對話的必備修為，責(zé)任是面對挫折和困難能夠全力以赴解決問題的動力源泉，正直是守好道德和法律底線保證公司和個人能夠長久發(fā)展的定心丸。
        說簡單一點，我認為銷售就是做人做事，把人做好了，事辦好了，產(chǎn)品自然就銷售出去了，銷售也就是琢磨如何做人做事。
         張：在客戶開拓方面你有什么好的經(jīng)驗?zāi)兀?/span>
         劉：經(jīng)驗談不上，我就講下我是怎么做的。
        首先，我認真梳理了微信和手機里的通訊錄，聯(lián)系親朋好友，特別是以前接觸的一些工友，告訴他們我現(xiàn)在干銷售了，有需求的可以聯(lián)系我。我更主要的是通過啟信寶、百度等網(wǎng)絡(luò)工具查詢目標客戶信息。我自己做了一個鄭州電子地圖，我把查詢的客戶公司標注在電子地圖上，客戶分布區(qū)域一目了然，我再分區(qū)拜訪，工作效率大大提高，拜訪過的客戶我就在地圖上做標記，這樣我對鄭州所有客戶拜訪情況了然入心。對拜訪過的客戶，我都會做一個詳細的登記表，每個客戶每一次拜訪情況都會做記錄，這對后續(xù)拜訪跟進工作很有幫助。
       其次，我這幾個月對公司綜合實力、核心技術(shù)和產(chǎn)品進行了更加深入的學(xué)習(xí)和了解，例如公司資質(zhì)與榮譽、工程案例、產(chǎn)品使用工藝和應(yīng)用案例等方面。我要去拜訪客戶，就必須講得清楚，這非常重要。特別是產(chǎn)品方面，我讓公司寄了很多樣品，我自己動手做試驗，不懂的地方我就請教公司的材料專家，這樣讓我更系統(tǒng)、更深刻、更快速地了解我們的產(chǎn)品。也正是通過這些學(xué)習(xí)，我在拜訪客戶時，有更多的談資，心里有干貨，出口就不慌，正是我專業(yè)的態(tài)度給客戶留下好的印象，獲得了客戶的信任，也為日后的合作奠定基礎(chǔ)?？蛻粢矔X得我們公司跟其他同行不一樣，更容易對我們產(chǎn)生興趣，更愿意跟我們打交道，事實上我們確實跟客戶有很多合作切入點，這也是我們公司的優(yōu)勢，我們要利用好這些優(yōu)勢。
        張：你去鄭州后，短時間內(nèi)就開發(fā)出了幾個新客戶，你是如何突破的呢？
        劉：我這幾個月拜訪了大量的客戶，已合作的客戶只有幾個，進展還是慢了一點。我的感受：做銷售工作，陌生拜訪是必經(jīng)之路，客戶拜訪一次就能成交的概率非常低，雙方合作是一個相互認可的過程，因此需要多次拜訪，讓客戶增加對你的了解，增強對你的信心。今年合作的幾個客戶，我平時拜訪得比較多，只要客戶不太忙，我就跟他們嘮嘮嗑、喝喝茶，交流多了彼此就熟悉了，一開始就要把客戶當朋友去處，不能一心只想著別人快點買我們產(chǎn)品，別人認可我了，認可了我賣的產(chǎn)品，合作也就水到渠成。
       由于我對工程預(yù)算、施工方案、施工工藝等方面都有一定經(jīng)驗，我自己花錢購買了一些工程類軟件，自己能動手做一些事情。在與客戶打交道的過程中，如果客戶有需求，我都會力所能及、無償?shù)靥峁┫嚓P(guān)幫助，偶爾也會熬夜加班，但做這些我并不覺得累，因為我確實把客戶當成朋友來處，哪怕他還沒有購買我一分錢的材料，我都竭盡全力去幫助。我覺得心里裝著客戶，想著客戶，盡自己所能去為客戶解決問題，能為客戶幫上忙，哪怕是一點點小忙，相信客戶也會把我當朋友看，他們買誰的材料都是買，價格差不多，為什么不買我這個朋友的材料呢？！
         張：你今年開發(fā)的幾個客戶，從客戶持續(xù)購買的情況看，客戶維護得很好，這方面你有什么心得？
         劉：我覺得打江山難，守江山也難。新客戶開始購買我們產(chǎn)品，并不意味著我們成功了，這只是萬里長征第一步，如果后續(xù)服務(wù)工作跟不上，這個客戶很容易“夭折”。只要是我的客戶，我就要認真服務(wù)好，一定做到保質(zhì)保量按時送達客戶手中。我這個人性格比較軸，平時也偶爾會因為發(fā)貨的事情跟公司同事“較真”，我覺得無論什么時候我們都不要失信于客戶，哪怕是一次失信，都可能使我們前期所做的努力前功盡棄。
        我們一定要做好售后服務(wù)?？蛻羰褂梦覀兊漠a(chǎn)品，用得怎么樣？有什么問題？我們都要主動去了解。不要怕客戶提出問題，就怕客戶發(fā)現(xiàn)問題不提出來，這樣反而對今后合作不利。鄭州這邊的客戶，我一般都會到客戶工地上去看看，需要指導(dǎo)的，我自己動手干，客戶看到了我們的專業(yè)和擔(dān)當，對我們會越加信任，雙方合作的基礎(chǔ)就會夯得更扎實。
          張：對今后的工作你有什么想法，跟大家分享一下。
          劉：可能大家覺得我年銷售1000萬元的目標有些宏偉，我覺得憑我們巨成的實力，在河南省是有能力實現(xiàn)這個目標的，我知道前面會有很多很多的困難，但我堅信只要努力工作，就一定有回報，正所謂“苦心人、天不負”。我認為產(chǎn)品銷售這塊還得多跑跑業(yè)主單位和設(shè)計單位，這對我們特色產(chǎn)品和常規(guī)產(chǎn)品都很重要，在市場中我們占有主動權(quán)越多，我們市場競爭力就會越強，這也是我今后工作的一個重要方向。巨成公司是一個非常好的平臺，我也非常珍惜這個平臺，公司這么多年一直不忘初心、堅持創(chuàng)新，已取得了豐碩的科技成果，未來發(fā)展不可限量。我對公司充滿信心！對行業(yè)充滿信心！對實現(xiàn)銷售目標更是充滿信心！
         做銷售沒有奇跡，唯有天道酬勤。劉標雖然入職銷售崗時間不長，但他憑著勤奮、執(zhí)著在中原大地快速開疆拓土，用真誠贏得客戶的信賴，他就像一名勇士，朝著自己的目標，不懼困難、披荊斬棘、勇往直前。